Telen is zilver, verkopen is goud

Elke teler weet het wel : een top-oogst is leuk om in de kas te hebben, maar de centen worden pas geteld wanneer het productie verkocht is. Een voorbeeld uit de biologische melkveehouderij werkt misschien inspirerend voor de bio glastuinbouwers ...

Bio-boeren moeten marketing niet aan verwerkers of supermarkten overlaten
Biologische boeren moeten de marketing van hun producten niet alleen aan verwerkers of supermarkten overlaten maar zelf, als boerenorganisatie, ook aan consumentenvoorlichting doen. Dat zei Sally Bagena van OMSCo, de Britse boerencoöperatie die bio-melk zeer duidelijk in de supermarkt gezet heeft, tijdens een lezing tijdens de landelijke Marktdag van de Verening De Natuurweide die op 2 maart gehouden werd.

Volgens Bagena hebben 5 factoren het succes van OMSCo bepaald:
1. Zorg dat je je als biologische melkveehouders goed organiseert
2. Doe als boerenorganisatie zelf ook aan consumentenvoorlichting
3. Een onderneming zal niet floreren als geld-maken het enige doel is
4. Durf anders te zijn
5. Geen marketing, geen omzetgroei

1. Je goed organiseren:
Door vooral een familiegevoel te kweken groeide OMSCo in 12 jaar uit tot een club met 300 leden die marktleider is met ca 250 miljoen kg melk. Leden krijgen allemaal dezelfde prijs onafhankelijk van quotum en afstand, er wordt niet direct met boetes gewerkt, eerst wordt naar de oorzaak gezocht. Iedereen die wilde kon lid worden van OMSCo. Dat ‘familiegevoel’ wordt ook uitgedragen naar de verwerkers, supermarkten en zelfs de media.

2. Consumentenvoorlichting
Laat de marketing niet over aan verwerkers of supermarkten. Doe zelf, als boerenorganisatie, aan consumentenvoorlichting. Daarvoor is consumentenonderzoek hard nodig. Uit OMSCo onderzoek komt naar voren dat de Engelse twijfelaar geen interesse heeft in boeren of het platteland. Hij of zij heeft wel een lichte interesse in het milieu en dierenwelzijn maar de grootste interese ligt in de gezondheid van de familie. Dat is in Engeland het Unique Selling Point van biologische melk. Adverteren voor bio-melk is in Engeland niet goed bevallen. Een zachtere vorm van informeren via informatieve artikelen in kranten en tijdschriften, zorgen dat je op TV komt en vooral ludieke acties, heeft tot meer succes geleid. Ook is het OMSCo gelukt om bekende Engelsen zo ver te krijgen om met een glas biologische melk in de media te komen.

3. Geld maken is niet het enige doel
Als geld maken het enige doel is, zal het nooit lukken. Biologische productie is maatschappelijk verantwoord ondernemen en heeft naast een zakelijk doel ook een maatschappelijk doel. Dat moet je beide laten zien, naar de samenleving en naar alle partijen in de keten.

4. Durf anders te zijn
Toen Bagena in 1994 met 4 collega’s begon hebben ze uitdrukkelijk gezocht naar een andere manier van ondernemen. Afzetten tegenover gangbare collega's bleek daarbij noodzakelijk. Hoe moet de consument anders weten wat het bijzondere is van biologische melk? Hou je niet stil, zeg wat je onderscheidt van gangbaar en vertel dat luid en duidelijk. Win verwerkers, retailers en de media voor jouw zaak. Het zijn geen tegenstanders, maar medestanders.

5. Geen marketing, geen omzetgroei
Vanwege het boervriendelijk aanname beleid was er in 2001 opeens veel meer aanbod van bio-melk dan vraag. De supermarkten wilden de prijs voor biomelk verlagen maar OMSCo hield vol en door het aanbod te verkleinen en door de marketing te professionaliseren zijn ze er uit gekomen. De melkprijs daalde wel maar na een paar jaar was de prijs weer goed. Nu is de prijs ca. 40 eurocent per liter. Er is geen koppeling met de prijs van gangbare melk. De prijs wordt bepaald door OMSCo en dat kunnen ze omdat ze 70% van de bio-melk in handen hebben en omdat ze zelf een groot deel van de marketing doen. 'If you stop marketing, you stop growing', aldus Bagena.

Bron : Natuurweide